“千亿药企帝国”九州通—营收增长的密码

疫情起伏之下，虽然整体医药支出比例在提升，但是医药企业实际收入下降。随着新冠疫情的爆发，全球医药卫生总支出再度上涨。在后疫情时代，病毒不断变化，国内已经进入到了一个持续性投入医药研究的时代。医药卫生防疫抗疫已经成为了近几年的主流话题，对于疫情方面的新药的投入、研发、上市都将会获得大环境的加持。

创立于1999年的九州通，起家业务是药品流通。而这个市场进入门槛低，激烈的竞争导致企业盈利空间十分有限，在整个医药领域，算得上是“高营收低利润”的典型代表。

2008年开始，九州通建设医药现代化物流中心，自动化水平由1.0升级到现在正在兴建的4.0版本，引领了国内医药物流水平；2015年以来，九州通物流开始对外输出技术服务，现已为多家药企、消费品牌规划物流方案，从曾经的“成本中心”转变为新的“利润中心”。

在数字化转型的同时，作为产业上下游的连接者，九州通正通过供应链、渠道、物流、数据等多维度的能力，开拓CSO（合同销售组织，即与药品销售权所有人签订药品销售合同取得销售权并获得报酬的一种销售模式）、万店联盟、B2B电商、慢病管理等新的版图。

九州通2021年年报显示，公司实现营业总收入1224.1亿，同比增长10.4%；实现归母净利润24.5亿，同比下降20.4%。其中商业分销业务实现销售1047.51亿元、同比增长10.70 %，毛利74.03亿元、同比增长3.93%。截至报告期末，业务覆盖1.2万家公立医院、19万家基层及民营医院、17.5万家连锁及零售药店等实体终端客户；覆盖京东、阿里、壹号、乐药等12家电商平台。
2021年，公司医疗器械板块和中药业务板块实现稳健增长，分别录得销售240.14亿元、32.39亿元，同比分别增长12.55%、11.59%。其中，医疗器械板块占公司整体销售额比例为19.62%。

在九州通内外部数字化技术不断升级的情况下，现在，医药流通行业上下游的客户们已经能享受到九州通数字化能力的外溢。

近年来，医药行业随政策发展处于剧烈的变动期中。“处方外流”“两票制”“带量采购”等行话越来越出圈，也正深切地影响了行业中的每一位从业者。

在大环境充满不确定下，九州通通过数字化建设，在医药流通这个薄利领域，不断强化自身稳固地位，并在新冠疫苗等高附加值产品的流通中发挥了无可替代的作用。

数字化的驱动：多重因素推动下的医药数字化浪潮

因素一：政策东风已到，倒逼企业转型升级

从2015年开始，医疗改革进入关键阶段，各类医药行业政策密集发布。通过政府文件、公开资料等渠道对医药领域有重大影响的国家级政策进行了收集、整理及分析，我们发现政策正朝着以下方向推动：

研发生产层：鼓励优质创新药品研发、对优质创新药实行优先审批、深化审评改革解决再审药品积压问题、完善药品全流程监管。

医药商业层：健全可靠的药品监控追溯体系、降低药品流通成本、鼓励药品由院内流向院外市场。

医疗服务层：实行医药分开、制定并鼓励“互联网+医疗”、推进分级诊疗。

医药消费层：从医保体制层面保障患者用药的刚性需求、从药品供应及支付两个方面降低医保报销成本，减低医保支付压力。

在这样的政策背景下，一方面，政府加大了对数字医疗建设的支持力度、完善人口健康信息服务体系建设和推进健康医疗大数据应用；另一方面，随着医保局的成立和两票制、仿制药一致性评价、“4+7”带量采购等系列政策的出台，控费降价成为了医药改革的主题，这将倒逼药企采用数字化技术来提高效率，降低成本。

因素二：行业破茧重生，找到关键节点，解决关键问题

1.医药全产业链关键环节全景图

中国医药产业经过多年的发展及探索，已形成较为完整的产业链条，主要包含医药制造及医药流通两大领域，整个流程包含十几个关键流程以及众多参与主体。

医药制造领域：指药品从原材料到最后药品的成型，是一个从“0”到“1”过程，涉及医药原料供应、医药研发及最后的医药生产三大环节。

医药流通领域：指药品批量生产后，药品从药企到最后面向用药群体的过程，涉及医药商业、医药营销及医药服务三大环节。

2.医药全产业链需解决重点问题

尽管医药行业产业链条的逐步完善，但是各个环节中的需要解决的重点问题也越来越明显，尤其是两票制的实行、医保改革等一系列政策措施，将打破以药养医、医药代表等传统模式，价格、成本等市场因素将倒逼医药产业中各个关键环节的企业进行自我救赎，通过创新实现破茧重生。

因素三：市场空间，医药数字化市场潜力可期

中国医药市场的销售额从2012年的9555亿元增长到2020年的21500亿元（预计），年均复合增长率达到10.7%，中国医药市场保持着高速稳定的增长，传统医药模式仍然是目前行业的主要形态。

但不可否认的是，在政策以及产业的推动下，医药数字化程度将会得到显著提升，传统医药将会快速向数字化靠拢，同时数字化又将拉动医药进一步加速发展，两者相辅相成。

化自身稳固地位，并在新冠疫苗等高附加值产品的流通中发挥了无可替代的作用。

传统医药企业自身动力不足主要的归因是：1.药品行业的长期高毛利，企业有能力在研发、生产及销售上投入大量资源，不必过于担心成本问题；2.数字化手段的介入势必是由技术进行主导，无疑会影响“人”在企业中的地位，因此会受到各个核心部门的反对。

欧电云“大中台”通过数字化技术的赋能、重构及优化来打破传统环节之间的壁垒。以及标杆客户的验证打造了独有的SRP大中台产品体系。区别于传统互联网+的线上线下数据对接、各系统集成的模式，欧电云SRP大中台以消费者为中心，，营造多业态、全品类、全渠道的生态闭环，打造业务中台、数据中台、技术中台真正融合的一体化全渠道平台，真正实现从前端到终端的智慧运营的管理场景。在医疗行业数字化解决方案中做到了行业领军

以欧电云对九州通的项目案例为例：

“九州通，作为国内最大的民营药品流通企业，以赋能患者、医生、医疗机构，为患者提供更精准、更高效、更全面、更专业的医疗服务的大健康平台为本次项目的信息化建设目标。“

九州通数字化的目的

1.通过连接患者与医生、健康管理师，连接患者与患者，连接医生与医生，基于CDSS疾病图谱及循证医学实践，使每一位患者得到更精准的医疗服务建议。

2.通过构建专业的个人服务工作站，帮助医生、药师、健康管理师等专业人士能更好地服务个人用户；

3.通过数字化产品和技术，为药店、诊所、医院、基层医疗机构、保险公司提供全方位的服务，提升其经营效率和服务能力，帮助各类单位能更好地为用户提供全方位的医疗健康服务。

欧电云两大路径提升

2）以大健康平台为切入点，逐步融合现有系统与业务，最终实现全渠道的一体化、智能化的管控平台。

基于某医药企业业务规划及取得业绩